10 redenen waarom social selling niet werkt in de sierteelt

Wat is social selling?

Social selling is de kunst van de klanten naar je toe te laten komen door op een aantrekkelijke manier als persoon online aanwezig te zijn. Social selling vervangt niet per se de huidige processen, het versterkt ze. Sales en marketing komen samen en zetten jou als persoon centraal. Klanten accepteren namelijk niet langer de harde verkoopskills van menig verkoper en reageren ook steeds minder op (te) dure marketingcampagnes gemaakt door marketeers. Campagnes van marketeers die vaak veel te weinig klantbeleving kennen, en niet uitkomen bij de hulpvraag van de klant. En hoe die op te lossen.

Klanten naar je toe laten komen, dat is wat social selling beoogt

Bij Social selling staat de mix van de personal brand en de organisatie centraal. Als eigenaar, directeur, manager en verkoper deel je jouw kennis online. Via social mediakanalen waar (toekomstige) klanten zich begeven. En dan ga je de interactie aan met als doel waarde te creëren, nieuwsgierigheid te wekken en kennis te delen. Het traditionele verkoopproces wordt als het ware omgedraaid. Jouw doelgroep komt naar je toe in plaats van andersom. En wat heel mooi is, social selling kan goed ‘cold calling’ vervangen, een van de meest lastige onderdelen van het salesproces. En wie wil dat nou niet?

Bij social selling ben jij de expert

Jij, als expert, bent in het bezit van waardevolle informatie (content) die je met je doelgroep gaat delen. Dit kan bijvoorbeeld in de vorm van tips die je weggeeft op Facebook, artikelen die je schrijft in een blog of andere media, video’s die je opneemt en lezingen die je geeft. Belangrijk is dat je informatie geeft over zaken die dichtbij je staan. Zo blijf je gemotiveerd en ben je authentiek.

De tijden zijn veranderd

Door het internet is het verkoopproces sterk veranderd. Daar waar vroeger het gehele verkoopproces werd doorgelopen met een verkoper, gaat nu bijna alles via het internet. Vaak komt er zelfs geen verkoper meer aan te pas. Siertelers die goed online aanwezig zijn plukken daar de vruchten van. Maar social selling vervangt niet de oude manier van verkopen. Netwerken blijft bestaan, net zoals aan tafel zitten en praten met je prospects. En echt contact en gewoon ouderwets de telefoon oppakken blijft ook bestaan.

Maar wat het geval nu is; veel sierteeltbedrijven hebben een goed werkende web-shop, en sommigen experimenteren wat met digitale commercie. Vaak op ad hoc-basis, “om maar eens wat te proberen” en in de hoop dat er verrassende resultaten zijn. Vaak zijn die er niet of niet structureel, niet goed meetbaar en worden deze experimenten uiteindelijk maar stopgezet. Er is geen visie op de veranderende toekomst en de mogelijkheden die de nieuwe toekomst brengen gaat.

Alles gaat makkelijker

Het opzoeken, bekijken, beoordelen en contact maken met klanten is door het internet eenvoudiger dan ooit geworden. daardoor zijn mensen gewend anders benaderd te worden dan vroeger. Ouderwetse organisaties en traditionele verkopers hebben steeds meer het nakijken. Er wordt meer gevraagd van de verkoper van de toekomst. Voor digibeten is straks geen plek meer. Social selling is noodzakelijk om in de toekomst een relevante speler te blijven.

In de sierteelt hebben wij nog een lange weg te gaan. En dat biedt enorme kansen! Maak je organisatie klaar om met social selling te starten!

De redenen waarom social selling (nog) niet werkt in de sierteelt:

1)  De directie snapt de digitale commerciële wereld niet

Dit heeft meestal te maken met leeftijd en interesses. Er is een enorm gebrek aan kennis van de nieuwe mogelijkheden: hoe moeten nieuwe digitale processen worden aangestuurd? Onder welke afdeling valt dat? Wie is er verantwoordelijk voor? Wat is het verschil tussen de online platformen? Hoe kan je mensen activeren hun persoon te branden in dienst van de organisatie? Hoeveel tijd mogen mijn verkopers besteden op social media?

2) Het management is geen voorbeeld

Hoe kan je een voorbeeld zijn voor de rest als je zelf als management niet aanwezig bent op de sociale platformen. Niet alleen als individu maar vooral professioneel. Denk hierbij aan LinkedIn, Facebook, Instagram, enzovoorts. In de sierteelt zie je nog heel vaak de directie en het MT met een minimaal aantal connecties op Linkedin.

3) Er is geen content beschikbaar

Je moet meer doen dan posten hoe goed je bent op de sociale platformen. Er is nog teveel ‘ik-ik-ik’. En een beetje ‘liken’ en ‘sharen’ is prima, maar wil je het verschil maken dan zul je informatieve, aantrekkelijke en interessante content moeten hebben voor jouw doelgroep(en).  Content die afgestemd is op de hulpvraag van de klanten. Een gemiddelde prospect die wel of niet besluit met je in zee te gaan leest momenteel vier à vijf artikelen om te kijken of je echt relevant en dus interessant bent. Zit je in de sales of het hogere management en heb je geen content, dan red je het niet. Bijna niemand in de sierteelt heeft een verhaal, of in ieder geval vertelt zijn eigen authentieke verhaal.

4) De marketinguitingen zijn mooi, maar betekenisloos

De digitale wereld wordt in de sierteelt nog zeer amateuristisch benaderd. Er wordt nog teveel gedacht in de traditionele communicatie. Bijvoorbeeld een mooi plaatje op de website van een product bij iemand thuis. Of de sticker op de vrachtwagen in de nieuwsbrief. Houd in je achterhoofd dat de digitale wereld de traditionele commercie vervangt. Zomaar wat proberen met een nieuwe kwekersgroep website, online nieuwsbrieven, en wat mails versturen is iets anders dan echte relaties bouwen, relevant zijn en sales cycles en customer journey’s opstarten. Weet dat de acceptatiegraad van een Linkedin-connectieverzoek lager is dan een vriendschapsverzoek via Facebook. Hoe wordt je relevant op LinkedIn? Prospecting in de digitale wereld betekent ook hier een afspraak krijgen.

5) Er wordt te veel, maar meestal te weinig tijd gespendeerd op sociale platformen

Sommige verkopers doen te veel. Ze spenderen soms meer tijd aan sociale media dan aan televisiekijken. Daarnaast zijn verkopers die minder dan veertig minuten per dag spenderen aan sociale media ook niet meer van deze tijd. Het gaat om de juiste dingen doen met de juiste tools op de juiste platformen en te bepalen welke activiteiten echt noodzakelijk zijn. Wat is jullie strategische online agenda? Of liever gezegd: hebben jullie die eigenlijk wel? En hoe wordt die gedefinieerd?

6 ) Marketing en sales werken als verschillende afdelingen

Zie hierover ook mijn vorige blog: Marketing en sales als één afdeling
Één van de nieuwe rollen van marketing is toekomstige klanten en eigen verkopers structureel voorzien van relevante content. Niet af en toe een nieuwe lancering, maar een structurele contentkalender die de doelgroep blijft raken, uitdagen en activeert. Voor wie je wat doet en wanneer. Het gaat om relevante content hebben en deze gebruiken bij de juiste doelgroepen. De doelgroepen en de ultieme klantreizen moeten ook digitaal inzichtelijk zijn.

7) Er wordt niet gemeten en geen doelen gesteld

Directies houden van cijfers. Maar hoe meet je? Wat zijn de nieuwe stuurgetallen? Veel siertelers, maar ook veel organisaties buiten de sector worstelen hiermee. De digitale sales funnel begint namelijk al veel eerder dan de traditionele funnel. Hoe meet je? Welk CMS systeem gebruik je? Welke leads volg je en meet je? Is er groei in een relevant netwerk?  Zo maar een paar vragen waar menig manager geen antwoord op heeft.

8) Het idee dat zakelijk en privé gescheiden zijn

De prospect en ook de klant verbinden alles binnen no-time aan elkaar, kijken op de verschillende kanalen op verschillende manieren. Zij zoeken naar jouw identiteit, als privépersoon en als professional.

9)Er wordt niet geschakeld tussen platformen

De klant bekijkt je van alle kanten. Via alle kanalen. Zakelijk en privé wil je soms gescheiden houden. Maar kan dat nog wel? Bekijk alle platformen eens vanuit een zakelijke kant. Snapchat staat voor humor, Instagram is uitdagen met plaatjes en LinkedIn is het enige professionele platform. Wat is je digitale strategie en op welke manier ben je op welke platformen aanwezig?

10) Er is geen verhaal, geen missie.

Dit betekent dat je als organisatie niet van betekenis bent. Start with why !

Wanneer je wel een verhaal hebt, moet je ervoor zorgen dat je ook doet wat je belooft. Veel organisaties blijven hangen in het pushen van de producten en denken vanuit de aanbodkant. Zij zijn (nog) niet overgeschakeld naar klantdroom denker en totaaloplosser voor de  problemen van de klant. Om zo een pull-strategie toe te passen. Siertelers moeten leren te kijken naar het rendement dat wordt behaald voor hun klanten, ipv door hun klanten!

Praktijkvoorbeeld

Jij denkt toch niet dat ik mijn verkopers in het zonnetje ga zetten? Dan gaan ze gelijk naar de concurrent!

Toen ik werd gevraagd bij een exporteur te beginnen met een marketingstrategie werd mij snel duidelijk dat het traditionele denken veel organisaties weerhoud de toekomst op een doeltreffende manier te benaderen.

Een gemiddeld export-familie bedrijf

Bij een exporteur die bijna alle soorten klanten kan bedienen over de hele wereld stelde ik voor de verkopers meer in het zonnetje te zetten. Activeer de verkopers de hulpvraag van hun doelgroepen te formuleren en een oplossing te bieden voor de problemen van hun klanten. Voor bijvoorbeeld de contactpersoon voor de VS en Canada iets in de trant van; Hallo! Ik ben Chris, ik bedien al 15 jaar klanten in de VS en Canada. Ik weet alles van verpakken, documenten en Phyto inspecties. Bovendien weet ik wat mijn klanten belangrijk vinden…enz enz… Ik werk bij exporteur x omdat deze mij in staat stelt u als klant te voorzien van…enz enz. Je ziet welke kant ik opga.

Een prospect die ‘landt’ op de website van deze exporteur wordt zo mooi gestuurd naar de oplossing die hij nodig heeft. Heel logisch en erg basic dacht ik zo.
Ik adviseerde de directie van dit exportbedrijf daarom voor elke land/klantgroep een landingspagina te maken, waarbij de verkoper als gezicht van het bedrijf de prospects op een effectieve manier kan ontvangen. Zo bind je de verkoper aan de organisatie en de prospect wordt uitgedaagd contact op te nemen met een hoge conversie.

En wat kreeg ik te horen? “Jij denkt toch niet dat ik mijn verkopers in het zonnetje ga zetten? Dan gaan ze gelijk naar de concurrent!” Je kan mijn respons wel raden denk ik?

Als je jouw verkopers niet positioneert en social activeert gaan ze juist sneller weg bij je, en zoeken ze een organisatie waarbij ze wel in hun kracht worden gezet!

Mindshift

Het is tijd in de sierteelt voor een mindshift. We hebben professionele marketeers nodig die meedenken op strategisch niveau. Geen stagiaire, geen ‘kennis-van-de-broer-van-die-verkoper-zusofo-die-leuke-dingen-op-Facebook-doet’ en geen jong (-lees goedkoop) iemand die net van school komt. Geen foldermaker, maar een MT-lid die kan meepraten en denken op directieniveau. Een marketeer die mensen kan aansturen en activeren. Een nieuwe ‘head-of-sales-and-marketing’ ? Is dat de toekomst van de marketeer in de sierteelt?

Eerst moet een besef van noodzaak geactiveerd worden bij de directie. En wie doet dat?

Suc6!


Vind je mijn artikelen de moeite waard?
Deel ze dan ajb via de onderstaande knoppen!
Wil je doneren?
Bitcoin: 16Ap3fQtEwF74byD2w83WvbqyW7fjgbCqh
QR Code: http://www.arnoldwittkamp.nl/Ethereum-QR.png
Ethereum: 0x5E3C333EFB7A55B24dB58022EC3384Bd17506366
QR Code: http://www.arnoldwittkamp.nl/Ethereum-QR.png

Tagged on: