Veel kwekers hebben voornamelijk contact met de tussenhandel (exporteur of groothandel), of met een grote partij zoals supermarkten, tuincentra ketens of bouwmarkten. Ze missen vaak het directe contact met de eindgebruiker, de consument.

Wie heeft er in de keten het meeste contact met de consument? Wie kan de kweker het beste helpen met informatie over wat de consument zoekt?

Wie is de klant van de kweker?

Na gesprekken met veel kwekers blijkt dat de meeste kwekers voornamelijk luisteren naar hun directe klant, en dat is ‘de handel’. Dat is de partij waarmee ze contact hebben over de verkoop van hun producten. Wanneer een kweker een nieuw product in de kas heeft staan vraagt hij daarom vaak als eerste aan vertegenwoordigers uit de handel om te komen kijken of het iets is. Deze vertegenwoordigers, en dat kunnen inkopers van groothandels, exporteurs, supermarkt-, tuincentra-, of bouwmarktketens zijn, vertellen graag of een product goed is of niet.
De ‘handel’ bepaalt dan voor de kweker of hij er verder mee moet gaan of dat hij op een dood spoor zit.Maar zijn deze mensen uit de handel de juiste partij en in staat te weten wat een consument zoekt? Hoe komt een kweker te weten wat een consument wilt?

Sandra Könings (trendwatcher):

Hoe weet je hoeveel belasting je moet betalen? Hoe weet je welke auto je moet kopen?
Ga naar experts of huur ze in! Vraag het niet aan de handel… die denken vanuit wat ze zelf marge technisch denken dat een succes wordt (of was).

Wat ook wel gebeurt is dat een veredelaar aan tafel gaat zitten met de kweker.

Louis Kester (Schoneveld Breeding):

(De) Veredelaar heeft mijn inziens steeds meer ‘praktische’ schap-kennis, en ook niet onbelangrijk, zij kan ook product-kweker-markt-combinaties maken opdat een plant significant hoger (in prijs) gepositioneerd wordt. Afgelopen jaren hebben we met Schoneveld Breeding een introductie als cyclamen SuperSerie Merengue op deze manier in de markt gezet. Natuurlijk ging en gaat dat niet vanzelf – maar je hebt wel de (kern-)decision-makers in de keten, nl. breeder, kweker en schap-houder bij elkaar aan tafel gekregen.

Carl Rentes meent dat een belangrijke factor om te beslissen wel of niet verder te gaan, of te beginnen met een nieuw product of concept, is te onderzoeken bij de consument en deze te vragen wat deze denken van nieuwe producten en concepten.

Carl Rentes ( CR Management Consultancy):

Consumentpanels werken goed en geven inzicht tijdens concept ontwikkelingsfase. Deelnemen aan beurzen waar de doelgroep komt, ( Libelle en zomerfair bv) geeft je als ondernemer direct inzicht en feedback.

Kweker wilt weten wat de consument wilt

Hier is Sandra Könings het gedeeltelijk mee eens:

Sandra Könings :

Ga geen consumenten onderzoek doen! Je kan onderzoeken wat mensen hebben maar niet wat ze willen. Ze weten dat namelijk vaak niet! Ook kwekers zien steeds vaker een betere verkoop door het werken met marktkenners, trend analisten en andere experts met veel consumenten kennis. Consumenten inzicht krijg je door jaren lang retail ervaring en vooral door luisteren, open staan naar wat er leeft onder vrouwen.
Lees de Libelle, bezoek ook (consumenten) beurzen, ga winkelen en doe de boodschappen. Zit (niet letterlijk) bovenop consumenten en dat is een bijna fulltime baan! Heb je daar geen tijd of zin in luister dan naar vrouwen! Maar voordat je kiest, werk met een expert, dat scheelt veel missers.

De Bloemist als consumenten panel?

Veel bloemisten weten heel goed wat er wel en niet werkt bij de consument. Zij hebben immers direct contact met de eindgebruiker, de consument. Sommige kwekers vragen daarom bloemisten om advies.
Maar bloemisten zijn allemaal zo erg verschillend, zo excentriek en zo ‘out of the box’-denkend, dat ik me heel goed kan voorstellen dat een kweker door het luisteren naar bloemisten van gekkigheid niet meer weet wat hij moet doen.

Hoe weet je als kweker wat een consument wilt?

Bovendien zit per definitie er in de massaproductie weinig bij wat een bloemist echt zoekt. Bloemisten vragen namelijk altijd om iets bijzonders, anders dan wat je in de supermarkt, tuincentrum of bij een bouwmarkt kan vinden. Bovendien, wat een bloemist zoekt wordt door elke bloemist toch net weer even anders gespecificeerd.
Veel kwekers van sierteelt producten richten zich daarom toch maar op de producteigenschappen zoals die door de handel worden gevraagd; een bepaalde pot maat, bloei stadium, homogene partijen, noem maar op.
Is dit nu wat de consument vraagt? En is er niet meer te halen? Meer omzet en voor een betere prijs?

‘Idiote Bloemisten’ ?

Na een bezoek aan een bromelia kweker met een vooraanstaande bloemist viel mij extra op dat bloemisten compleet anders denken over wat een mooi product moet zijn. Zij denken heel anders over een ‘geslaagd product’ dan dat een gemiddelde kweker doet.
Toen we langs de stort liepen snelde die bloemist daarheen en zei: “Kijk, deze bedoel ik nou! Een prachtig exemplaar met 2 bloemen en kromme stelen. Net zoals ze in de natuur groeien. Waarom vind ik die nergens?”
Je zag aan de kweker zijn ogen dat hij dacht zoiets van: “Daar gaan we weer, hebben we weer zo’n idioot van een bloemist”.

Ga uit van verschillende doelgroepen

Wil je als kweker goed gebruik maken van de markt, dan zul je uit moeten gaan van verschillende doelgroepen. Luister naar de handel, bezoek een expert, vraag een consumentenpanel, kijk wat vrouwen willen en luister naar bloemisten.
Een tuincentrum of bouwmarkt stelt andere eisen dan een supermarkt, en de wensen daar zijn weer heel anders dan de wensen van een bloemist. Richt je bedrijf zo in dat je optimaal gebruik kan maken van de verschillende vragen van klanten. Alleen zo bereik je alle consumenten.

Een voetnoot

Een kweker kan heel goed aan zijn veredelaar een opdracht meegeven om voor een bepaalde kleur en vorm en grootte te gaan. Als sommige exemplaren hier dan van afwijken worden deze vernietigd, terwijl dat exemplaren zijn die voor een grote groep bloemisten juist erg interessant zijn. Zie deze producten dan ook niet als uitval of niet geslaagde producten. Probeer deze eens als een exclusief product op een andere manier aan te bieden. Gebruik hiervoor social media en e-mail marketing kanalen.
Zeer binnenkort bieden de technologische ontwikkelingen de mogelijkheid om ook deze producten op een eenvoudige wijze aan te bieden in de ‘Web Shop van alles‘. (Lees hier meer over in mijn stuk “De toekomst van exclusieve sierteeltproducten”, of bekijk op Slideshare mijn presentatie “De Webshop van alles” ,die ik gaf tijdens een bijeenkomst ‘Stop de verschraling’van het VGB (Vereniging van Groothandelaren in Bloemkwekerijproducten) bij Takii in de Kwakel in mei 2014. (‘Stop de verschraling’ is een initiatief uit 2012. Klik hier om te lezen over dit initiatief.)

Oproep

Ik roep kwekers op mij eens afbeeldingen te sturen van afgekeurde en ‘mislukte’ planten of bloemen. Stuur mij een e-mail met uw afbeelding.
Ik ga deze dan aan mijn netwerk van bloemisten laten zien en vragen of zij hier markt in zien en welke prijs zij er voor willen betalen.
Het zal me niets verbazen wanneer veel kwekers hun uitval ook renderend kunnen maken.
Tagged on: