Wat is de manier waarop je als sierteler van mooie producten deze beter onder de aandacht van de klant krijgt?

Als sierteler moet je bloemisten vertellen dat je er bent, dat je een fantastisch mooie product hebt met een eigen verhaal en beleving. Hoe en waarom je deze mooie producten kweekt. En natuurlijk waar deze producten te verkrijgen zijn. (Lees: bij welke groothandel).

Simpel wegveilen en wachten wat de inkopers op de klok overhebben voor je product is vaak niet de meest winstgevende wijze als je een exclusief product kweekt.

Op de plantenklok zie je het nog beter dan op de bloemenklok, er is wat aan het veranderen de laatste jaren. De plantenklok wordt steeds meer gebruikt om restpartijen weg te veilen, de mooiste planten uit de kas en de bulk gaan direct. En ook de ‘krenten in de pap’ vinden al hun weg buiten de klok om naar partijen als Waterdinker, waar ze voor een betere prijs verkocht kunnen worden. Daar loopt immers de doelgroep; de bloemist.
Maar ook op de bloemenklokken wordt het assortiment schraler. Voor kleinere kwekers is haast geen ruimte meer. En deze hebben juist de leukste producten voor bloemistenwinkeliers. Die zijn immers altijd op zoek naar iets anders, iets speciaals.

Dus de vraag is er. Het aanbod ook. Hoe verbind je deze twee in de toekomst?

Wat mij opvalt als ik met siertelers praat is dat ze vaak niet goed weten voor wie ze nu eigenlijk kweken;

  • De klok inkoper ?
  • De inkoper bij supermarkten of bouwmarkten ?
  • De consument ?
  • De bloemist ?

Veel siertelers weten niet wie nu hun doelgroep is.

De doelgroepen

De twee belangrijkste doelgroepen zijn :

  1. Inkopers van exporteurs en grote retailers: massaproductie – Retail-sierteelt
  2. Bloemisten: exclusieve producten- Bloemist-sierteelt

Het verschil tussen deze twee doelgroepen wordt steeds groter. Of je kweekt voor de massa, of je kweekt voor kwaliteit en exclusiviteit. (Natuurlijk zijn er kwekers die voor beide markten kweken. En natuurlijk zijn er klanten die om beide producten vragen. Maar in het algemeen zie je dit verschil; grote kwekerijen voor de massa, en kleinere kwekerijen voor speciale en unieke sierteeltproducten).

Verschillende markten vragen om een verschillende benadering.

Op dit moment concurreren zowel Retail-siertelers als Bloemist-siertelers  op prijs. Beide doen veel direct, maar veilen ook op de klok en zien deze (nog) als de marktplaats die de prijs bepaalt. Een steeds groter percentage gaat echter direct. Interessant voor bloemist-siertelers is hoe de waardebepaling straks op een andere (en meer efficiente) manier gaat plaatsvinden.  Indien een sierteler zijn producten op de juiste manier onder de aandacht brengt van zijn doelgroep kan de waardebepaling die dan ontstaat ten gunste komen van de kweker. Hij kan een hogere prijs krijgen!

Voldoende vraag

Want de vraag naar exclusieve sierteeltproducten is er wel degelijk. Bloemisten willen niets liever dan dat! Het is van groot belang voor bloemisten om producten te hebben die niet verkrijgbaar zijn in de retail. Exclusieve sierteeltproducten zijn nodig om het onderscheidend vermogen ten opzichte van de tuincentra, bouwmarkten en supermarkten te behouden. Dat is wat alle succesvolle bloemisten mij vertellen; om te slagen moet een bloemenwinkel toegevoegde waarde hebben, iets extra’s. Iets speciaals. Een beleving.
Er ligt dus een enorme kans voor kwekerijen van kleinere aantallen exclusieve sierteeltproducten.

Andre Zekveld

Andre Zekveld is een voorbeeld van een sierteler die een prachtige roos kweekt en met hulp van de juiste marketing een betere prijs ontvangt.

Millennials

Want ook de klanten van bloemisten veranderen. Waar voorheen (-en nu ook nog) bloemen en planten voornamelijk worden gekocht door de ‘Margriet en Libelle lezeres’, zijn er ook in het consumentengedrag belangrijke veranderingen aan het ontstaan.

Weet dat in 2030 de grootste consumentenbasis zal bestaan uit de zogenaamde millennials. Ook voor siertelers en bloemisten wordt dit een zeer belangrijke doelgroep.

In 2030 zal de millennials-generatie – ruim gedefinieerd als de generatie die tussen 1980 en 2000 geboren werd (ook wel generatie Y genoemd) – een piek in aantal bereiken. Deze groep mensen zijn totaal verschillend van de huidige grootste groep, een mix van diverse generaties. Millennials zijn zeer technologisch onderlegd, stellen hoge eisen aan personalisering en maatwerk en worden sociaal beïnvloed. Als gevolg daarvan moeten siertelers en bloemisten hun producten, diensten en afleveringsmethoden hierop aanpassen. Zaken die veel belangrijker zullen worden zijn  gemak, ultra personalisatie, authenticiteit en innovatieve communicatiemethodes. (Lees daarover meer in een vorig blog door hier te klikken).

Een millennial is een ander soort klant. Waar klanten van nu kunnen worden gecategoriseerd als een archetype van bijvoorbeeld een bepaalde leefstijl zoals een skater, een bankier of een alternatieve leefwijze-stijl, zijn millennials de ene dag dit en een volgende dag wat anders. Ze lopen even makkelijk de supermarkt in voor een bosje bloemen voor als ze op visite gaan bij iemand, als dat ze een chique boeket kopen bij een top bloemist om indruk te maken op hun geliefde. Specialisme wordt dus de key. Waar de klant naar op zoek is heeft minder te maken met een specifiek product, maar meer met een bepaald gevoel. Een soort archetype in een bepaald moment dus.  Straks gaat 15% van de aankoopbeslissing nog maar over het product.

De doelgroep is de bloemist!

Voor een retailer of bloemist wordt de vraag dus hoe je de klant kan verleiden naar de winkel te komen. Een bloemist heeft om succesvol te zijn een bepaalde toegevoegde waarde nodig, en die vindt hij of zij in bijzondere en exclusieve sierteeltproducten. Als sierteler van een exclusief product is jouw doelgroep dus niet de groothandel of exporteur, maar de bloemist.

Dus kweker…

Hoe vermarkt je straks de exclusieve producten?

  • Doe je dat zelf en verkoop je aan iedereen in de sector?
  • Via de klok of direct?
  • Ga je in zee met een groothandel die gespecialiseerd is in exclusieve producten en gun je die jouw marge?
  • Sluit je je aan met andere kwekers in een samenwerkingsverband?

Hoe laat je bloemisten weten dat je er bent, en dat de producten die je maakt beschikbaar zijn?

Klokken

Op de klok ben je vrijwel gegarandeerd dat je alles verkoopt en je hebt naamsbekendheid onder de klok inkopers. Maar dat is niet de doelgroep! Voor exclusieve producten is dit niet de plek. In prijs ben je ondergewaardeerd omdat de uiteindelijke klant niet weet dat je er bent. En een exporteur/groothandel helpt je niet in de marketing.

Goedegebuurde deco

Goedegebuurde deco is altijd op zoek naar kwekers van kleinere partijen exclusieve producten

Directe handel

Direct zaken doen met een groothandel en deze exclusiviteit bieden werkt alleen als deze groothandel ook aan alle andere exporteurs en groothandels levert. Het gevaar anders is dat als je de hele productie toezegt aan 1 exporteur of groothandel je een hoop bloemisten mist die bij andere groothandels kopen. Een partij als Goedegebuurde Deco is dan bijvoorbeeld een betere keuze, want deze levert aan alle exporteurs en groothandels. Zo weet je dat de producten uiteindelijk worden aangeboden aan zoveel mogelijk bloemisten. Dit soort bedrijven hebben dan wel de verantwoordelijkheid de producten te promoten en te helpen met de marketing. Dit gebeurt echter te weinig omdat de kracht van de juiste marketing door dit soort bedrijven zwaar wordt onderschat.

Samenwerkingsverband

Een samenwerkingsverband zoals bijvoorbeeld Summerflowers heeft het voordeel dat je met gelijkgestemden in een groep zit, maar daar zit tegelijkertijd ook het gevaar. Komt jouw product wel goed uit de verf? Hoe groter de groep, hoe kleiner het individu immers. En vaak zit er een marketing-, en communicatiebureau achter die zich meer richt op de consument dan op de klant; de bloemist. En welke klant? Alleen de Hollandse? Zo mis je wederom een hoop potentiële kopers.

Summerflowers.nl

Summerflowers geeft de bloemist inzicht in de beschikbaarheid van seizoensbloemen.

Conclusie?

Zelf vermarkten dan maar?

Bloemisten benaderen door middel van e-mail marketing en Facebook campagnes kan zeer succesvol zijn. Je moet daar echter wel de tijd en kennis voor hebben. Of in huis halen.
Want waar het om draait is dat de bloemist moet weten dat je er bent en wat het verhaal is achter jouw product. En wie kan dit het beste communiceren?

Het is de kweker die dat verhaal het beste kan vertellen. De sierteler kan zorgen dat zijn producten onder de aandacht komen van de juiste doelgroep. Om meer pull uit de markt te creëren.

Dat is wat ik met veel succes doe bij Parfum Flower Company; bloemisten vertellen dat we er zijn, fantastisch mooie producten hebben, allemaal met een eigen verhaal en beleving. Wie ze kweken, hoe en waarom. En last but not least: dat onze producten via alle groothandels te verkrijgen zijn.

Als wij dat niet zelf doen, wie doet dat dan?

Tagged on: